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深度營銷:解決方案式銷售行動指南電子書封面
  • 深度營銷:解決方案式銷售行動指南

  • 作者:王鑒
  • 閱讀星級:
  • 文件大小:1.24 MB
  • 閱讀次數:
  • 制作時間:2018-07-25 需要金幣: 6 個
  • 閱讀環境:epub電子書,iPad電子書,Kindle閱讀器
閱讀簡介:
這是一本關于如何做解決方案式銷售的行動指南,為認真做銷售的專業人士準備,使他們學會從單一產品推銷轉為著眼于解決客戶問題、幫助客戶成功的深度營銷。
營銷理論我們已經知道太多,缺的是能夠帶來訂單的實操行為。同質化競爭已成為揮之不去的現實,結果往往陷入價格戰。然而產品可以沒有差別,人卻不可能是一樣的。一樣的產品不同的人在賣,結局完全不同。做深度營銷就是要凸顯人的作用,讓從業者因為自身的優秀而在紅海中看到藍海。
讓人成為最大的“賣點”,最有效的途徑是銷售人員成為客戶采購過程中一個不可或缺的顧問、幫手,能夠有效診斷客戶的問題或需求,提供專業建議、產品方案或服務支持等,致力于客戶經營成功。這也是銷售的最高境界,即成為客戶的“采購”,最大限度地提高他們的投資效益,構建商業伙伴關系。解決方案式銷售的精髓也在于此。
所謂解決方案就是客戶問題的對策。做解決方案式銷售,意味著核心任務是發現和解決客戶的問題。問題是需求之母,需求是成交之本,銷售演化為一個關注客戶問題、不滿或困難的過程,促發客戶關于改變現狀的想法。由此,企業基于自身產品或服務資源,為客戶雪中送炭,或拾遺補闕,或錦上添花,通過解決客戶的問題贏得訂單。
我在課堂上常問學員這樣一個問題:客戶什么時候愿意讓你掙他們的錢?答案是當你能夠幫他們掙錢或省錢的時候(或者至少讓他們相信這一點)。這解釋了解決方案式銷售的贏率遠高于一般推銷的原因。后者只想掙客戶的錢,常招致異議,而前者在幫客戶掙錢的過程中掙客戶的錢,致力于雙贏。在一個做解決方案的人眼里,客戶的需求絕不止于所購買的產品或服務,而在于他們最關注和想搞定的“三類人”——自己的客戶(與市場機會有關)、自己的對手(與競爭資源有關)以及自己的企業(與運營效率有關)。銷售就是在上述三個領域幫助客戶發現已有或潛在的問題或需求,提供解決方案,如此才能幫客戶掙錢或省錢。深度營銷在這里得到了最直觀的印證。
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